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交渉術スキルの全体像

交渉術

相手や状況に応じて各スキルを組み合わせれば、
どんな難局にも対応することが可能となります。

 

交渉相手の状態に応じるスキル

SKILL 1 プロギャンブラー 警戒心を解く

相手の警戒心が強かったり、交渉経験を多く持つ人を相手にする時によく用いられます。

 

SKILL 2 バーター戦術 スキをつく

相手の交渉ターゲットが狭く、あるものを対象にした話し合いには厳しいが、その他に対するガードが甘いときに効果があります。

 

SKILL 3 ショック攻撃戦術 出鼻をくじく

相手の交渉準備のレベルが高かったり、交渉の環境が相手に優位であることが予想されるときに用いられます。

 

SKILL 4 チャイニーズ戦術 根負けを誘う

相手が交渉を焦っていたり、詳細な内容に精通していないときに用いられます。

 

SKILL 5 ロシア戦線戦術 決断させる

相手が優柔不断で結論を決めかねている場合や、自分の置かれている立場を理解していないような状況でよく使われます。

 

SKILL 6 障害除去戦術 障害を解消する

交渉相手が優柔不断だったり、はじめから交渉の行き先に対し否定的な観測をしているようなときに有効です。

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交渉の状況をコントロールするスキル

SKILL 7 質問誘導戦術 流れを変える

細かい部分の見直しで、大局的な視点を切り崩したり、方向を変えるようなときに用いられます。

 

SKILL 8 封じ込め戦術 指導権を握る

交渉に無駄な時間や労力をかけずに効率化を図るときに用いられます。とりわけ、価格や数量などの単純な交渉内容のときに有効です。

 

SKILL 9 サンドウィッチ戦術 基準を有利にする有利な基準を作る

交渉相手とこちらの考え方や感じ方の基準がずれているときに用います。

 

SKILL 10 リンゴと梨 流れを呼び戻す

現行の交渉を続けてもこちら側に裁量権があまりなく、その結果として交渉が行き詰まってしまったときに有効です。

 

SKILL 11 デッドエンド戦術 最終譲歩を促す

交渉が行き詰まり、「どちらかが譲歩しないと前に進まない」認識を互いに感じあっている時によく用いられます。

 

SKILL 12 決意表明戦術 利害で説得する

交渉内容の説得性が低かったり、交渉が遅滞したり、交渉の視点が定まらないとき、相手との関係の中で協議を進めるときに用います。

 

SKILL 13 ハザード戦術 妥協を促す

交渉が膠着したり、暗礁に乗り上げたり、また、そのような状況が予想されるときに有効です。

 

SKILL 14 サラミ戦術 合意点をつくる

交渉内容に隔たりがあり、一気に合意に達することが難しい状況でよく使われます。

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